Как преодолеть страх звонков?
Страх позвонить потенциальному клиенту, по объявлению на работу, в больницу, незнакомым людям – кто из нас не испытывал когда-либо указанное чувство? Современные психологи даже успели придумать специальный термин: «телефонофобия», который, между прочим, уже прочно вошел в моду. Мы боимся звонить с просьбой соседям и родным, боимся пригласить по телефону интересного нам человека на свидание, на ужин в ресторане или деловую встречу.
Почему так происходит?
Первая и самая очевидная причина происхождения страха телефонных звонков, связана, как ни это странно звучит, с распространением так называемого «виртуального общения». Казалось бы, еще совсем недавно появились мобильные телефоны, которые должны наоборот, способствовать тому, чтобы мы активно звонили друг другу и не боялись это делать. Но дело в том, что люди привыкли использовать мобильные устройства еще и для письма. Сегодня, в век Интернета, мы стараемся чаще писать, нежели звонить и привыкаем к переписке, а не к общению голосом. Поэтому и возникает естественный страх перед звонками.
Вторая причина определяется негативными сценариями, что многие рисуют у себя в голове перед звонком. Еще не позвонили, а уже заранее предсказали, что произойдет. Как в анекдоте: сейчас я к ней постучусь, она откроет дверь и пригласит на чай, потом – ляжем в постель, она забеременеет, придется мне на ней женится! Так и здесь – мы заранее программируем себя на неудачу. Только вот зачем?
Стоит отметить, что подобная особенность свойственна, прежде всего, мнительным и тревожным личностям, с низкой самооценкой, боящимся быть отвергнутыми. Они не хотят брать трубку и набирать номер вследствие того, что боятся гнева или просто отсутствия ответа на том конце провода.
Неадекватную реакцию собеседника они ошибочно связывают с собой. Тогда как на самом деле, причина, как правило, находится вовне. Человек может быть просто нервным, или он занят и не выспался и точно также он ответил бы другому. Помните, что счастливый человек всегда настроен дружелюбно и будет рад вашему звонку в любое время суток.
Третья причина – страх перед действием, что характерно в первую очередь для пассивных и застенчивых людей. Лечится он просто: самим действием. Позвоните. И даже если вам не ответят, вы сразу отметите, что страх уже прошел. Сброс вашего гудка отнюдь не означает, что с вами не хотят беседовать. Будет свободное время и возможность – вам перезвонят.
Часто страх звонков возникает по еще одной причине – вы не знаете, о чем можно говорить по телефону. Указанный недостаток традиционно связан с недостаточно развитыми социальными навыками. О том, как решить эту проблему – читайте далее.
Как преодолеть страх звонков? 10 полезных советов от 4brain.ru
Если звонок – личный, полезно перед разговором полностью забыть о себе и встать на место собеседника. Представьте, как человек провел сегодняшний день, какие события у него могли быть на работе, вернулся ли он домой уставшим, что делал после работы вечером. Подумайте, действительно ли приятно ему ваше общество – и только тогда решайте, стоит ли звонить.
Если вы хотите позвонить по объявлению на работу, сначала составьте список вопросов, которые вы собирайтесь задать менеджеру. На всякий случай, придумайте также пару фраз-выручалок, чтобы можно было тянуть время в момент неожиданных вопросов. Наконец, сделайте несколько предварительных калибровочных звонов, допустим, друзьям или родным, это позволит уменьшить страх перед звонком работодателю.
Очень важный пункт. Старайтесь начинать любую телефонную беседу доброжелательным, спокойным и дружелюбным тоном. В момент начала разговора спросите «как дела?», заранее подумайте, о чем можно спросить собеседника, какие ему можно сделать комплименты. В частности, девушкам, нравится, когда ссылаются на их приятный голос, а молодым людям – на то, как они интересно говорят.
Если у вас возникли затруднения с составлением вопросов, прочтите книгу «Как узнать абсолютно все о любом человеке. 2000 вопросов для лучшего на свете собеседника». Автор – Анна Сергеева.
Помните, что страх перед звонком является естественным. Его испытывают все без исключения люди. Мы все в определенной степени волнуемся в процессе телефонных разговоров, особенно с незнакомыми людьми. Это нормально.
Сформулируйте цель звонка, если запланирован короткий разговор. Повторите ее про себя несколько раз. Это поможет снизить уровень тревожности во время разговора и настроится на нужную волну.
Регулярно тренируйтесь. Каждый день звоните по каким-либо вопросам – в справочные службы, в организации, в библиотеку, по объявлениям и т.д. Это, во-первых, позволит развить навыки ведения бесед, а во-вторых, сделает телефонные разговоры более привычными для вас.
Перед звонками выполняйте упражнение «Глубокое дыхание». Глубоко вдохните, задержите дыхание и на счет 6 или 8 – медленно выдохните. Повторите цикл несколько раз.
Время звонка. Чтобы гарантировано не нарваться на «посыл», соблюдайте телефонный этикет. В будни разрешается звонить с 8.00 до 22.00. В выходные – после 10.00. Но если вы хотите побеспокоить человека, у которого в доме живут маленькие дети, брать трубку лучше не позже 21.00. В более позднее время вы можете позвонить только очень близким людям (друзьям, родственникам), да и то – по срочным нуждам. И не забывайте, что большинству людей удобнее говорить в обеденный перерыв.
Записывайте результат каждого звонка. И удачного, и неудачного. Это поможет избежать повторения ошибок и сделать важные и полезные выводы на будущее.
Боитесь трудоустройства? Напрасно!
Автор: Елена Ишутина | Источник: Работа & зарплата
Вы впервые ищете работу или хотите сменить уже надоевшую до печеночных колик должность, но боитесь? Вас обуревают сомнения, что судьба не изменится к лучшему и вас ждет неизвестность… Воображение рисует страшные последствия неудачного трудоустройства. Что вас так пугает: страх, что не получите желаемое место, не справитесь с предстоящей работой; люди, которые вас будут в дальнейшем окружать или что-то еще? Давайте разбираться.
Как-то дочка приятельницы пожаловалась мне, что жутко волнуется накануне собеседования. «Я даже не знаю, чего именно боюсь, но коленки все равно трясутся!» — чуть не плача, сказала мне девушка. В процессе разговора выяснилось, что она страшится не самого трудоустройства, а того, что во время интервью с нанимателем у нее начнутся какие-то непроизвольные телодвижения на нервной почве. Коленки же вот трясутся… Давайте рассуждать здраво. Попробуйте вытянуть вперед руки. Наверняка, они будут слегка дрожать? И это вполне нормально. Нервная дрожь при определенном волнении даже естественна, ведь мы с вами живые люди. Бывает и моментальное сокращение одной или целой группы мышц — миоклония.
Конечно, существует масса различных нарушений и сбоев нервной системы, причиной которых являются расстройства мозгового кровообращения, прием определенных лекарств, нервные срывы, наследственная предрасположенность, травмы головного мозга и мн. др. А дрожь — явление вполне естественное. Бывает, люди от волнения заикаются. Так происходило с одной моей сослуживицей, когда ее несправедливо в чем-либо обвиняли. Дело в том, что ее начальник любил орать по поводу и без. Культурную и интеллигентную женщину буквально, как сейчас говорят, клинило от такого «потрясающего» общения. Так что ищите причину страхов в собственной голове.
Начнем с трудоустройства. Вы нашли нужную вакансию, а позвонить по указанному номеру стесняетесь? Ну что ж, тогда откликнутся менее робкие, но быть может, и менее достойные. Не упускайте свой шанс! Предварительно, конечно, настройте себя, что ничего страшного в том, чтобы позвонить по выбранному объявлению о вакансии, нет. Более того, вы с радостью вершите сами свою судьбу. Не кто-то посторонний, а именно вы, поэтому уж будьте любезны, постарайтесь для себя любимого. Как известно, нет лучшего средства борьбы со страхом, чем делать то, чего боитесь… Боитесь звонить по объявлению? Набирайте указанный номер и говорите. Не ищите повода, чтобы этого не делать, не оправдывайте собственную трусость (да-да, давайте называть вещи своими именами). Многие панически боятся предстоящей встречи с работодателем. Почему в бизнесе так любят личные встречи? Потому что рассчитывают на собственный дар убеждения и подсознательно на личное обаяние. Представьте себе, ра-бо-та-ет. Вы не считаете себя семи пядей во лбу? И не надо. Для того чтобы произвести впечатление на интервьюера, необходимо уметь слушать. Представьте себе. Не все наши резюме идеальны — это нормально. Задача интервьюера на собеседовании — выяснить, подходите вы на свободную вакансию или нет. Определить ваши знания и умения за столь короткое время все равно не удастся, за исключением, естественно, откровенного вранья… А как работодатель решит, что вы ему подходите? Только если вы произведете на него неизгладимое впечатление. Ухоженная внешность, грамотная культурная речь, знания в соответствующей области… Все это хорошо, но не самое главное. Вы выиграете, если вам удастся установить с интервьюером контакт, то есть, прежде чем воздействовать на потенциального нанимателя, услышьте его.
Что это значит? Пример: пришли два брата после собеседования домой. Одного взяли, другого нет. Причем первый по резюме вроде бы подходил на вакансию больше. Тот, кого приняли, буквально взахлеб рассказывал матери о новой должности и компании. Второй же удивленно спросил брата: «Откуда ты все это знаешь?» — «Так самый главный нам же вместе об этом рассказывал!» Оказывается, во время собеседования (а братьев пригласили на него вдвоем) один внимательно слушал, другой же думал, как ему лучше себя показать, поэтому невпопад влезал с интересными замечаниями и отвечал слишком пространно, начиная речь с цитат великих людей, то есть совершенно не слушал интервьюера. Нанимателю это не понравилось в такой, на первый взгляд, отличной кандидатуре. Проверьте себя: умеете ли вы слушать других. Для этого понаблюдайте, как вы разговариваете с людьми в офисе, заинтересованы ли вы в общении или формально спрашиваете: «Как живешь? Что нового?», не вникая в ответ. Попробуйте найти зацепку в общении, чтобы возникла связь. Допустим, вы спрашиваете охранника офиса, что он читает. Тот, например, говорит: «Код да Винчи» Дэна Брауна». В следующий раз вы можете обсудить с ним фильм или «клоны» данного произведения. Потом тот же секьюрити предупредит вас, что шеф пролетел черный как туча, или сообщит что-то поважнее…
Научитесь строить контакты так, чтобы собеседник (отсюда, кстати, и слово «собеседование») вас запомнил, был рад новой встрече и даже польщен вашим вниманием. Не будьте ни в коем случае высокомерны. Не опускайтесь в разговоре до погоды и анекдотов. Это только имитация общения. Не говоря уже о том, что, прежде чем сказать что-то, хорошо подумайте, так как можно допустить бестактность, даже не желая этого. При общении с незнакомым вам человеком достаточно даже намека, чтобы вы настроили его против вашей персоны. Будьте внимательны, особенно на собеседовании. Чувствуете, что можете сморозить чушь, молчите. Не кидайтесь и в другую крайность: не сыпьте терминами, хоть и профессиональными. В одном офисе начальник предпенсионного возраста разговаривал с соискателем на место своего помощника. Тот решил произвести впечатление, поэтому засыпал работодателя не только терминологией, но и знанием абстрактных понятий. В результате начальник ничего не понял из сказанного и решил заумного товарища не брать. Соискателю всего-то нужно было прислушаться к простой бесхитростной речи будущего шефа.
Часто в самой речи интервьюера таится ваше спасение. Войдите с работодателем в эмоциональный контакт, подстройтесь под собеседника. Это потребует от вас напряжения душевных сил. Боитесь нового человека, от которого зависит ваше будущее? Представьте, что где-то в глубине души он вас тоже опасается, хоть и виду не подает… Более того, почувствовав ваш страх, он может стать агрессивным. Если ваш интервьюер настроен, мягко говоря, злобно и недружелюбно, а посему установить контакт абсолютно не удается, проблемы не у вас, а у него. Не забуду случай, когда молодой менеджер по подбору персонала принимал на работу уборщицу, женщину в летах. Дело в том, что ее предшественница воровала, поэтому перед менеджером стояла задача не допустить новых краж. Как он эту бедную женщину только ни испытывал, что он только на собеседовании ни придумывал — цирк, да и только! В конце концов соискательница устала и, подперев рукой подбородок, сказала просто, по-домашнему: «Что же ты себя, сердечный, так изводишь. Я же к вам не воровать, а убираться пришла! Отродясь чужого не брала».
Не воспринимайте собеседование как экзамен. В конце концов, какие бы у вас ни были знания, многому придется учиться заново, по ходу пьесы, так сказать. Вас хотят увидеть такие же живые люди, как и вы, а не бездушные роботы-экзаменаторы. Только они надеются на то, что вы им подойдете для дальнейшей совместной работы, а вы в свою очередь хотели бы к ним трудоустроиться. Ваши желания в какой-то точке координат должны пересечься, а не идти параллельно. Понимаете, о чем я? Для этого процесса и необходимо возникновение контакта. Взаимопонимание понадобится вам и в дальнейшем, когда будете проходить испытательный срок. Умейте прощать недостатки и слабости других людей, новых сослуживцев, если это не касается принципиальных вопросов честного сотрудничества. Ведь прощаете же вы родственников и считаетесь с тем, что важно для них, правда же? Сослуживцы — это те же близкие люди, с которыми вы проводите большую часть своей жизни. Безусловно, это не значит, что вы должны с ними обниматься и целоваться. Совсем нет. Не впадайте в крайности, держите приемлемую дистанцию. И еще, запомните: никто не может вас обидеть, если вы не позволите себе огорчиться по поводу чьей-то глупой шутки, нелепого вопроса, неуместного сравнения и т. д.
Так что бояться трудоустройства не стоит. Многие люди, наоборот, ищут на свою голову приключения: прыгают с парашютом, идут в горы или мчатся на мотоциклах по бездорожью. Вы же страшитесь шагнуть в новую интересную жизнь. Причем сделать ее таковой вам по силам. Трудовой кодекс вам в помощь, если вы боитесь определенных видов мошенничества при трудоустройстве. Как известно, в новую редакцию нормативного документа внесено около 300 поправок! Теперь расплывчатое понятие «организация» заменено вполне конкретным понятием «работодатель». Получается, что в будущем трудоустройстве юридически всплывает вполне конкретное лицо. Вызывавший раньше много нареканий срочный трудовой договор теперь становится преимуществом фирм с числом сотрудников не более 35.
Возможно, вы сильно обожглись на предыдущей работе и имеете горький опыт трудоустройства. Вы боитесь, что вам не будут платить зарплату, и ничего с таким горе-работодателем не сделаешь? Опять таки Трудовой кодекс оградит вас от подобных мошенников. Кстати, платить в бонах, купонах и прочих хрустальных вазах категорически запрещено — только живые деньги. Учтите это! Не платят более 15 дней — бастуйте (прогулом это считаться не может), не ходите на работу до приглашения незамедлительно получить задолженность… Самое интересное (и брать это на вооружение добропорядочным соискателям все же не стоит), что за «предоставление работодателю заведомо ложных сведений при заключении трудового договора» увольнять не будут! Это не значит, что вам надо срочно бежать в переход ближайшего метро и покупать там поддельный диплом о высшем образовании. А лучше два… Подделка документов, как и покупка различных справок, по-прежнему карается законом. Так, недавно произошел драматический случай: подслеповатый водитель-эпилептик, купив за 300 руб. у врача справку для поступления работать на автокомбинат, чуть не угробил в первый же свой выезд нескольких пассажиров.
Но не будем о грустном. Если вы учтете наши пожелания, то бояться вам, прямо скажем, абсолютно нечего. В поэме «Фиваида» римского поэта Публия Папиния Стация, жившего еще в I веке нашей эры, есть слова: «Богов впервые в мире создал страх». Использовавший это выражение французский драматург XVIII века Жолио Кребийон добавил: «Страх создавал богов, дерзанье — королей». Имейте это в виду и ничего не бойтесь, особенно трудоустройства. В вашей власти сделать его успешным.
Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж
30 Окт Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж
Здравствуйте, друзья. Сегодня я отвечу на вопрос: Как избавиться от страха холодных звонков? Мне этот вопрос задают подписчики, в своё время я сам испытывал страх звонка, поэтому в этой статье дам несколько советов, которые помогли мне, и, которые, надеюсь, помогут Вам.
Когда я начинал работать менеджером по продажам, проблема страха звонков для меня была крайне актуальной. Я придумывал десятки причин, чтобы не делать холодные звонки или хотя бы отложить их “до лучших времен”. Но рано или поздно я все равно оказывался в ситуации, когда выбора не было — я был вынужден делать звонки. Я сразу краснел, заикался, не мог подобрать слова.
Но самое главное, что я сделал в первую очередь — я избавился от страха холодного звонка.
Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка
Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения
Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.
Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)
Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного. Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.
И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.
Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж
Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей. Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.
Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.
При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт — Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.
Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.
Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт
Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса. Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.
При этом, статистика может быть самая разная:
Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка
Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени. Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.
Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!
И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.
Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.
Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!
Страх звонка. 7 советов, как избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж
Совет 1. Грамотная подготовка позволяет снизить страх звонка
Часто у новичков бывает боязнь такого плана: «Я не знаю, что сказать». Или: «Я боюсь, что клиент спросит, а я не знаю, что ответить», и это порождает страх, и из-за этого мы откладываем звонок до того момента, пока всё не выучим, не вызубрим и так далее. Это естественно, и я писал об этом в статье 7 советов новичкам в продажах
Но здесь есть ловушка
, потому что,
если мы захотим выучить всё, у нас уйдёт не одна неделя
, чтобы детально разобраться во всех нюансах, во всех вопросах, которые могут задать потенциальные клиенты. Поэтому я рекомендую
изучить весь верхний уровень
, понимая суть предложения, которое мы хотим до клиента донести. И далее, если клиент будет задавать какие-то уточняющие вопросы, ответа на которые мы не знаем, у нас должен быть
универсальный ответ
.
Рекомендую посмотреть mindmap, который я составил. Надеюсь, он поможет Вам подготовиться к звонку.
Дурацкий вид
Телефобия как явление возникла задолго до появления смартфонов.
Джордж Дадли и Шэннон Гудсон написали книгу “Психология страха: почему люди боятся звонить клиентам” еще в 1986 году.
А в 1929 году британский поэт и писатель Роберт Грейвз в автобиографии написал, что глубокий страх перед использованием телефона появился у него после ранения, полученного во время Первой мировой войны.
Дело не в самом телефоне, а в общении
Айзенштадт знакома с более поздними случаями телефобии. Телефон вызывает тревогу у ее пациентов по разным причинам.
“Дело не в самом телефоне, а в общении, – говорит она. – Для некоторых клиентов разговор по телефону – это лишний риск сболтнуть что-то лишнее”.
Одна 27-летняя пациентка Айзенштадт, работающая в сфере продаж, боится, что начнет запинаться или делать слишком длинные паузы в разговоре и тем самым выставит себя не в лучшем виде перед клиентами и коллегами.
Правообладатель иллюстрацииGetty ImagesImage caption Те, кто страдает от телефобии, могут отправлять десятки текстовых сообщений в день, но при этом дрожать от одной мысли о разговоре по телефону
Еще одна пациентка, 52-летний финансовый консультант, также опасается, что будет выглядеть глупо во время телефонного разговора.
Теперь она общается с клиентами только по электронной почте, чтобы иметь возможность составить грамотный ответ и перепроверить его.
Тренер по продажам Джефф Шор говорит, что многие специалисты в области продаж боятся делать так называемые холодные звонки (реклама товаров или услуг по телефону – Прим. переводчика), так как не хотят показаться потенциальным клиентам навязчивыми.
С появлением телефонного маркетинга телефон стали рассматривать как помеху, способную нарушить семейный ужин или отвлечь человека от любимого занятия.
Шор говорит, что те, с кем он занимается, боятся вызвать у человека на том конце провода раздражение.
“Специалисты по продажам говорят: “Эти звонки раздражают, и я не хочу ни получать их, ни делать их сам”, – рассказывает он.
Совет 2. Сделайте «разминочные» звонки и умышленно нарвитесь на возражения
Следующий совет, который позволяет уменьшить страх звонка — сделайте следующее упражнение: сделайте 5 звонков и во время звонка умышленно нарвитесь на возражения клиента
. Вы можете посмотреть, как я делаю подобное в видео
Реальные звонки. Как не надо звонить
на моём канале Youtube.
Когда Вы умышленно нарываетесь на возражения клиентов, то поставьте себе задачу — как можно больше раз преодолеть разные возражения
. Например, вы можете позвонить, нарваться на секретаря и сразу сказать: «Здравствуйте, у меня коммерческое предложение для Вашего руководителя». Секретарь скажет Вам: «Ну, высылайте на емейл». Вы попробуете это возражение преодолеть. Как сможете. На всякий случай, хочу порекомендовать свою книгу
165 готовых ответов на возражения клиентов
. С этой книгой (также к ней прилагаются подробные видеоуроки) Вы сможете легко ответить на любое возражение клиента по телефону, при встрече и даже в социальных сетях с помощью готовых фраз из этого сборника.
Звоните в те компании, которые на Ваш взгляд, не особенно перспективны — такое бывает. Я уверен, у Вас есть такие клиенты. Вы сделаете несколько звонков и наберёте состояние, скажем так — азарта, готовности к бою. Ваша энергетика повысится, и страх при общении с новыми клиентами отойдёт, он значительно уменьшится.
Как привыкнуть к телефонным звонкам
Если привыкнуть к разговорам по телефону с неизвестными людьми, то эта фобия быстро исчезнет. Но одно дело звонить в такси, кинотеатр, заказывать еду на дом и т. п., а вот звонить работодателю, деловому партнеру, в банк или какую-нибудь другую серьезную организацию намного сложнее. Для этого нужно понять и принять некоторые факты и научиться справляться с эмоциями.
Борьба с волнением
Перед важным разговором на человека обычно нападает волнение. Ваши испуганные глаза и дрожащие руки собеседник не увидит, а вот по голосу легко можно определить, что вы переживаете. Уверенного в себе и испуганного человека обычно воспринимают и оценивают по-разному. Если вы будете бояться, о вас может сложиться не самое лучшее мнение. Поэтому нужно научиться успокаиваться.
Надежным средством в борьбе с волнением являются физические упражнения. Приседания или отжимания от пола помогут вашему организму перестроиться на другие задачи. А когда вы отдохнете, можете совершить нужный вызов. Для успокоения нервов придумали антистрессовые кубики, мячики и разные другие предметы. Можно крутить или мять их в руке во время разговора, это тоже снизит волнение.
Антистрессовые кубики помогают при волнении
Принятие очевидного
Обычно, когда мы звоним кому-то по телефону, мы хотим, чтобы нас воспринимали как умных, серьезных людей. Мы опасаемся показаться глупыми, некомпетентными, боимся опозориться и поставить себя в неловкое положение. Порой, когда мы говорим не как в повседневной жизни и стараемся казаться умнее, чем мы есть на самом деле, мы выглядим еще глупее и нелепее.
Нужно понимать, что невозможно знать и разбираться во всем, людям свойственно ошибаться. Поэтому не бойтесь сказать, что вы чего-то не поняли, не стесняйтесь переспрашивать и задавать вопросы. Ваша заинтересованность не означает, что вы ничего не знаете, наоборот, покажет вашему собеседнику, что вы пытаетесь вникнуть в суть разговора.
Быть готовым ко всему
Ситуации и люди, которым вы звоните, могут быть самыми разными. Вы можете позвонить в неподходящее время, и нужный вам человек может оказаться в плохом настроении, быть раздраженным, уставшим, слишком занятым, плохо себя чувствовать. В этикете существуют правила разговора по телефону с незнакомыми людьми. Те, чья профессия обязывает часто совершать звонки, должны придерживаться этих правил, но не всегда у них это получается.
Вы должны смириться с тем, что вам могут нагрубить, не ответят на ваши вопросы или вовсе не захотят разговаривать.
Не имеет значения, по какой причине и кому вы звоните: то ли вы обзваниваете разных людей, потому что это ваша работа, то ли вам звонят из каких-либо организаций. В обоих случаях вы должны быть готовы услышать любой ответ и не ставить крест на телефонных разговорах после неудачного звонка.
Совет 3. Повышайте свою мотивацию (фильмы, книги, окружение)
Третий совет, который мне очень помог в своё время — повышайте свою мотивацию делать холодные продажи. Это могут быть фильмы, которые Вас вдохновляют в части продаж, или на какие-то действия, помогают преодолеть страх звонка. Это могут быть книги. Это могут быть видео на Youtube, которые Вы смотрите и у Вас появляется желание попробовать что-то сделать из увиденного. Это могут быть люди, которые Вас окружают — Ваши коллеги по работе, которые не боятся — пускай они даже не владеют детальной информацией по продукту, но они просто берут телефон и начинают звонить.
И такие люди, такое окружение, такие фильмы, видео, книги — Вас вдохновляют, вы повышаете свою мотивацию делать звонки. В группе ПораРасти ВКонтакте
я часто пишу о таких фильмах, книгах, людях, что вдохновляют меня. Рекомендую заглянуть — возможно Вы найдёте что-то и для себя.
Как избавиться от телефонофобии
Чтобы справиться с фобией, необходимо в первую очередь убедить себя в существовании психологической проблемы. Далее необходимо настроиться на ведение борьбы со страхом разговора. Если боитесь не справиться самостоятельно, то нужно обратиться к специалисту. Ему нужно говорить о проблеме, делиться своими страхами. Он подскажет, как избавиться от фобии, которая проявляется, когда разговариваю. Люди говорят и продолжают разговаривать по телефону везде, поэтому очень важно избавить себя от боязни, чтобы повысить качество жизни и избежать неловких ситуаций в обществе.
Психотерапия
Во время индивидуальных бесед врач попробует выяснить, когда появились первые страхи и почему
Нередко люди с телефонофобией попросту игнорируют лечение и пытаются избегать раздражителя. Такой вариант не является выходом из ситуации. Отсутствие адекватной терапии поспособствует прогрессированию патологии. Рано или поздно человек столкнется с предметом своего страха, в результате чего у него возникнет настоящая паника. Чтобы этого не произошло, нужно пройти полное лечение под контролем грамотного специалиста.
Психотерапевты предлагают несколько методов решения проблемы:
Понять, какой вариант лечения выбрать для пациента с телефонофобией, может лишь опытный психотерапевт. Им проводится тщательная диагностика, результаты которой подсказывают, что предложить человеку, чтобы избавить его от боязни мобильного разговора и мобильных телефонов.
Медикаментозный метод
Если психическое расстройство, вызванное сильным страхом перед телефонными разговорами, имеет тяжелое течение, то больному потребуется назначение медикаментозных препаратов, облегчающих состояние. Их действие в основном направлено на подавление симптомов панической атаки.
При лечении телефонофобии могут применяться препараты таких групп:
Медикаментозная терапия способствует нормализации работы нервной системы и ее успокоению. Но полностью устранить саму фобию они не могут. Поэтому без психотерапии такое лечение не будет иметь положительного исхода.
Важно! Пациент должен в обязательном порядке согласовывать с лечащим врачом возможность использования при лечении конкретных лекарственных средств.
К помощи сильнодействующих препаратов, таких как транквилизаторы и антидепрессанты, необходимо прибегать в особо крайних случаях. Все потому, что их бесконтрольное и частое применение может иметь отрицательные последствия для здоровья человека.
Совет 4. Устраивайте тесты для оценки эффективности разных приёмов продаж
Ещё один совет, который позволяет значительно снизить страх холодного звонка — устраивайте тесты для себя. Например, Вы услышали где-то 10 техник продаж. К примеру, мы на тренингах разбираем 10 техник прохода секретарей. Эти техники абсолютно разные. И, чтобы лучше понять, какая подойдёт Вам — последовательно пробуйте каждую из них. То есть, цель Ваших звонков — не продать или предложить. Вы проверяете работоспособность, эффективность этих техник.
Например, берёте первую технику прохода секретаря — «Передайте, что…» — и звоните по этой технике. Берёте вторую технику — «Сложная терминология» — и звоните по этой технике. Берёте третью технику — «Двусмысленность» — и звоните по этой технике. И так далее. И смотрите, какая техника лучше сработает у Вас.
При таком подходе Вы уже становитесь не просто продавцом, а скорее исследователем эффективности
техник для Вашей ситуации. Это значительно снижает страх звонка, потому что
Вы не воспринимаете отказ клиента на личный счёт
— Вы понимаете, что это техника, наверное, не очень-то хорошо сработала, но её надо протестировать ещё несколько раз. А потом попробовать другую.
Таким образом, страх уходит и Вы начинаете делать звонки. Вы делаете этот первый шаг. И, дополнительный плюс — вы тестируете техники продаж и подбираете оптимальную для себя.
Как совершает покупки человек, который не любит или боится разговаривать по телефону?
Допустим, человек решил заняться спортом и хочет купить набор гантелей.
Бизнес, который заставляет звонить — теряет клиентов. Звонок — это быстрее и удобнее? Быстрее — возможно. Но удобнее для кого?
Если у вас эксклюзивная услуга или товар и аналогов на рынке нет, тогда «телефонофоб» совершит усилие и позвонит. Скорее всего. Хотя в сети есть примеры, когда люди месяцами откладывают поход ко врачу, так как онлайн-записи нет и нужно заказывать талон по телефону. Но если есть выбор, то при прочих равных он сделает заказ без всяких звонков.
Совет 5. Ведите статистику звонков, план/факт
Следующий совет — ведите статистику звонков. Если не вести статистики, Вы будете испытывать дискомфорт, страх, и так далее — потому что Вы не будете видеть своего прогресса. Как только у Вас появляются цифры — на бумаге, в файле Excel, в crm-системе — и Вы, к примеру, понимаете, что Вам нужно сделать 50 звонков, проработать 50 компаний. Вы уже фокусируетесь на результате, фокусируетесь на итоговой конверсии — сколько у Вас получилось эффективных звонков? Сколько неэффективных? Причины отказа? И так далее.
При этом, статистика может быть самая разная:
Правила разговора
При разговоре по телефону, чтобы не возникло фобии, нужно придерживаться определенных правил. К основным из них относятся:
Чтобы произвести максимальное положительное впечатление, допускается чтение с листа. Говорить желательно четко, со средней громкостью. Иногда помогают заранее заготовленные тезисы. В них можно смело подглядывать, так как никто не видит.
Совет 6. Страх звонка станет меньше, если Вы снизите значимость звонка
Снижайте значимость Ваших звонков для Вас. Очень часто страх возникает потому, что мы слишком высокую значимость отводим конкретному звонку
. Который вообще может ничего не дать.
Боязнь ошибки порождает страх звонка. Поэтому фокусируйтесь на том, что звонки — это лишь часть Вашей работы, небольшая часть. Допустим, Вы сегодня делаете 20 звонков — примерно 2 часа по времени. Остальные 6 часов — 3 часа выделяете на встречи, 3 часа на мероприятия. А через неделю у Вас отпуск и значит, нет смысла откладывать. То есть звонки — это маленькая часть тех дел, которые нужно выполнить. И Вы берёте, и начинаете делать эти звонки.
Ещё одно интересное наблюдение из моей практики — когда у Вас выполнены планы продаж, Вам легче звонить
. Поэтому, когда Вы сделаете план продаж, не надо прерываться, говорить: «Ой, я всё, я своё отработал, я план закрыл, поэтому могу расслабиться». Вам психологически легче будет звонить, потому что значимость звонка и боязнь отказа снижаются. И Вы легче устанавливаете контакт. Это происходит как-то само собой. Эффективность гораздо выше, чем когда Вы звоните с просящей интонацией, когда у Вас план не выполняется и Вы ищете, какую-то зацепку в каждом конкретном звонке, чтобы что-то продать. Клиент это чувствует и отказывается.
Способ 2: выписать все неудобные вопросы и отметить их сложность цветом
Леонид Клименко, основатель и генеральный директор кадрового агентства Klimmi Group, экс-директор по развитию Binotel, писал о том, что одна из причин страха звонка — боязнь неудобных вопросов. Он же дал совет, что с этим делать:
— Выпишите вопросы, которые кажутся вам неудобными, и пропишите четкие ответы на них. В процессе звонков старайтесь фиксировать новые «острые углы».
Выпишите их на лист А4 от руки (так легче запомнить) и отмечайте пункты разноцветными маркерами (например, красным – самые сложные моменты, остальное – желтым и зеленым). Через несколько десятков звонков вы будете вспоминать суть по цвету и легко ориентироваться в списке.
В случае, если вы действительно не знаете ответа на вопрос, не бойтесь сказать собеседнику, что вы уточните и перезвоните через несколько минут. Это всегда лучше, чем выдумывать.
Совет 7. Постоянная практика. Делайте каждый день на 1 звонок больше!
И, заключительный совет, который позволяет снизить страх звонка — это практика. Когда Вы каждый день делаете 10-20-30 звонков, и более — Вы набираете форму. Это как в процессе тренировок — когда Вы начинаете тренироваться бегать, или подтягиваться, или что-то подобное — то Вы набираете форму.
Сначала это трудно, приходится себя заставлять, и на помощь приходит один простой приём — сегодня надо делать немного больше чем вчера
. Пробежать чуть дольше или быстрее, подтянуться на 1 раз больше, и так далее. Это работает, я могу заявить на своём опыте — например, в прошлом году я участвовал в челлендже
50 дней подтягиваний. В первый день я подтянулся 1 раз, на второй — 2, на третий — 3… И так, прибавляя каждый день по 1 подтягиванию, через 50 дней я уже подтягивался 50 раз.
Точно так же можно поступить со звонками — просто делайте каждый день на 1 больше и прогресс неизбежен. У Вас появляется уверенность. Вы понимаете, что Вы в целом можете продавать, можете договариваться о целевом действии. И Вы уже для себя тестируете разные ниши. Допустим, сегодня позвоню строительным компаниям, завтра — оптовой торговле, и так далее.
Поэтому, друзья — больше практикуйтесь, и Вам будет не страшно звонить. Вы будете продавать красиво и легко и выводить продажи на полную мощность!
Полезные ссылки
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, )
Посмотрите также эти статьи:
Различия в культурных нормах
По словам Майкла Ландерса, глобального директора компании Culture Crossing, предоставляющей групповые и индивидуальные консультации по вопросам межкультурной коммуникации, в некоторых культурах люди с опаской относятся к телефонным звонкам.
Боязнь телефона в разных культурах тесно связана со страхом получить отказ
“Японцам, например, трудно решиться на разговор с незнакомым человеком – они боятся обидеть собеседника или потерять лицо”, – поясняет Ландерс.
В Индонезии же, где среднестатистический человек отправляет около сотни текстовых сообщений в день, этот метод общения просто считается более удобным, чем телефонные звонки.
По словам Ландерса, боязнь телефона в разных культурах тесно связана со страхом получить отказ, независимо от того, какой вопрос обсуждается – назначение встречи или заключение сделки.
“Не знаю ни одной культуры, в которой отказ воспринимали бы с радостью, – говорит он. – Тем не менее понимание отказа у всех разное”.